未経験や第二新卒でも法人営業に転職するには？仕事のやりがい、スキル、転職方法の本当のところ
法人営業の仕事に興味があるけれど、未経験でも可能なのかどうか気になる方は多いのではないでしょうか。何と言っても、営業する対象は企業や団体です。未経験なのに企業の顔として活躍できるのだろうか…そう考えるのも当然です。
結論から言えば、未経験からでも法人営業に転職することは可能です。この記事では、そのノウハウについて指南します。
この記事のもくじ
法人営業とは？
法人営業とは、企業や団体をターゲットとして、自社の商材を販売する仕事のことを指します（BtoB）。一方、販売するターゲットが個人の場合は、個人営業と言って区別します（BtoC）。どちらも営業職であり、販売する商材（有形/無形）や働くスタイル（既存営業/新規営業/反響営業）、仕事の進め方などはほぼ変わりません。
なお、個人営業の仕事内容ややりがいについては、こちらの記事で詳しくご紹介しています。ぜひ読み比べてみてください。
法人営業の役割・仕事内容
法人営業としての役割や、仕事内容を確認しましょう。
情報収集から契約後のアフターフォローまで！
まず、個人営業にも共通しますが、法人営業の業務は大きく「既存営業（ルート営業）」と「新規営業（新規開拓）」に分けられます。
前者は、既に取り引きがある企業や団体に自社の商材に関する商談をするほか、新商品の紹介や改善提案営業も行います。一方後者は、これまで取り引きがなかった企業や団体に対して、顧客になってもらうためのアプローチを行います。
取り扱う商材にもよりますが、どちらの場合も大まかな仕事の流れは、下記のとおりです。
①情報収集
ターゲットをリストアップし、必要な情報を収集します。主な情報収集方法としては、インターネット、社内の既存顧客情報の活用、リスト販売会社からの企業リスト購入などが挙げられます。並行して、営業したい商材の詳細についても他部署と連携し企画書などを作成して「見える化」を進めます。
②商談のアポ入れ
電話やメール、Web商談ツールなどを使用して、企業や団体の担当者にアポイントを取り付けます。なお、アポ入れは、営業担当者の代わりに、営業事務や営業アシスタントなどが行うこともあります。
③打ち合わせ（施策の提案・見積もり）
アポイントがとれた後は、事前に準備した資料を持参の上営業先に出向き、打ち合わせを行います。この時、商材のアピールよりも顧客のニーズをヒアリングすることに徹することが重要です。なお、コロナ禍においては、オンライン打ち合わせも珍しいことではなくなりましたが、大口の取り引きの場合はやはり顧客の元へ出向いた方が顧客の心象も良いでしょう。
④プレゼンテーション
プレゼン資料を作成し、顧客の前でプレゼンを行います。この時、参加する顧客は数名から数十名に及ぶこともあり、その立場も担当者だけではなく、部長や役員クラスまでとさまざまです。その場で商談が即決することはまずなく、社内稟議に回されるため、その場にいなかった人が見ても分かりやすい資料を作成する必要があります。
⑤契約締結
法人営業の場合は、契約内容についての法的なチェックなど、手続きに時間を要することがほとんどです。この手続き中に契約が破棄される可能性も0ではないので油断は禁物です。冷静かつ慎重な行動を心がけましょう。
⑥商材の納品・提供
契約内容に則り、顧客に商材を納品します。納品当日は現場に立会い、使用方法なども説明します。
⑦アフターフォロー
商材の納品後も定期的に顧客と連絡を取り、トラブルなどが発生した際には迅速に対応します。
法人営業の仕事の主な流れは、
- 情報収集
- 商談のアポ入れ
- 打ち合わせ（施策の提案・見積もり）
- プレゼンテーション
- 契約締結
- 商材の納品・提供
- アフターフォロー
です。
法人営業の仕事の魅力ややりがいは？
法人営業は、取り扱う商材のスケールや金額が個人営業よりも大きく、中には億単位の受注となることも。そのため、受注できると自社の大きな利益になるのはもちろん、社内での評価も上がります。成果報酬制度を導入している企業の場合は、収入アップも期待できるでしょう。
また、業務を通じて、さまざまな企業のトップクラスとの人脈を築くことも可能です。将来的に起業など独立を検討している方にとっては、法人営業で得た人脈が素晴らしい財産になるはずです。
法人営業の仕事の魅力ややりがいは、
- 自社の売り上げに大きく貢献できる
- 貴重な人脈を築ける
法人営業の仕事で大変なこと
法人営業の場合、取り扱う商材のスケールや金額が個人営業よりも大きいことは前述のとおりです。そのため、簡単には契約成立とはならず、ノルマを達成できないことも。もちろん求人には「ノルマあり」とは記載されてはいませんが、売り上げ目標は確実に存在します。特に大口契約の場合は上からのプレッシャーもあり、達成できなかった場合はダブルで追い詰められます。
また、どんなに時間をかけて顧客と信頼関係を築いたとしても結果的には受注とならず、時間と努力が水の泡になってしまうこともあります。仮に受注ができても、顧客の窓口が複数あるためその確認だけで時間を要し進行が滞ることも日常茶飯事です。周囲から理解を得られるよう、日頃から「報・連・相」に努め、上司には進捗をこまめに伝えるようにしましょう。
法人営業の仕事で大変なことは、
- ノルマがある
- 結果が出すまで時間がかかる
などです。
法人営業への転職を未経験や中途から目指すには？
営業職は未経験歓迎の求人が多く、転職のハードルが比較的低い職種とされています。これは、営業職が常に人手不足なことに関係しています。もちろん法人営業も例に漏れず幅広く人材を募っていますが、個人営業よりも求められる知識やスキルが専門的なことから、基本的には即戦力になる経験者が優遇される傾向にあります。
そのため、まったくの未経験から法人営業を目指すのなら、教育体制が整っているかどうか確認する必要があります。また、自分に適した業界や営業スタイル（既存/新規）などを見極めなくてはいけません。
なお、まず法人営業担当者のアシスタントに転職するのも、営業職の基本を学ぶ手段として有効でしょう。営業職の基本については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
法人営業への転職を未経験や中途から目指すには、
- 教育体制が整備されているか確認をする
- 自分にマッチする業界や営業スタイルを模索すること
などが必要です。
法人営業志望に求められる具体的なスキル・資格や人柄
法人営業志望に求められていることは大きくわけて３つあります。
ヒアリング能力
特に法人営業に必要なのは、ヒアリング能力です。法人営業は顧客の意思決定にさまざまな立場の人が関わります。その中でキーマンを探し出し、課題や不安、要望をじっくりとヒアリングするのが契約への糸口となります。
論理的思考力
また、さまざまな立場の人を納得させる論理的思考力も必要です。顧客のゴールは、企業の利益アップです。利益をアップさせるためには、売り上げをあげるか、コストを下げるかの2択となりますが、そのために何が必要で何が不要か、その根拠も含めてブレなく論理的に説明できなくては、複数の人々に納得してもらえません。
情報の引き出しの多さ
そのほか、情報の「引き出し」も法人営業には重要な武器です。顧客は自社の商材についてはプロですが、業界の動向や常識、トレンドなどの情報についてはプロではないし、知っている情報についても偏っている可能性もあります。そのため、日頃から情報収集し、正しい情報の「引き出し」をストックして、何か意見を求められたら即座に助言できる＆提案できる態勢を整えておきましょう。「この人に聞けば大丈夫」。顧客にとってスーパーマンになれたら、半分契約を勝ち取ったようなものです。
法人営業志望に求められるのは、
- ヒアリング能力
- ロジカルシンキング
- 情報収集力
などです。
未経験/第二新卒だけど法人営業を目指してみたい！それは可能？
未経験や第二新卒から法人営業を目指すことはもちろん可能ですが、求人が多く業界も多岐に渡るため、独自に求人を比較検討するのはかなり難しいというのが実情です。また、法人営業は取り扱う案件も個人営業よりもスケールが大きいため、ミスマッチの転職は企業も自身も共倒れになる恐れもあります。
そうしたリスクを回避するためにも、転職エージェントの利用をおすすめします。業界や企業の内部事情にも精通しているし、非公開求人も保有しているので、効率的な転職活動が可能になります。
特に未経験や第二新卒に特化したエージェントであれば、専門的なノウハウを心得ているためさらに頼りになります。こちらの記事では、未経験や第二新卒におすすめのエージェントをご紹介しているのでぜひ参考にしてください。
まとめ：未経験から法人営業への転職は、転職後のイメトレが肝心
未経験や第二新卒から法人営業の仕事に転職することは、そう難しくはありません。しかも、年齢も性別も問われないことがほとんどです。問題は、転職後にあります。大きな案件に携わるプレッシャー、求められるスキルなどがあらかじめ分かっていたのなら、転職のミスマッチも回避できるはずです。
ただし、転職後の自分なんて、なかなか想像がつかないものです。その手助けをしてくれるのが、転職エージェントの存在です。ぜひ、転職のプロの力を借りて、実りある転職を勝ち取りましょう！
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